El abasto hospitalario privado exige otro modelo de proveeduría: HISA Farmacéutica
El socio de la distribuidora señala que los hospitales privados enfrentan condiciones de abasto distintas a las del sector público y que evaluar proveedor solo por precio de lista encarece la operación.
Octubre de 2026. El abasto de medicamentos de un hospital privado opera bajo reglas distintas a las del sector público: no hay convocatoria, no hay fallo y no hay contrato anual cerrado. Es una relación comercial que se renueva pedido a pedido. Esa flexibilidad es una ventaja hasta que deja de serlo.
Así lo plantea Vicente Salazar, socio de HISA Farmacéutica, distribuidora con más de dos décadas de operación en el mercado mexicano, quien advierte que trasladar los criterios del abasto público a una unidad privada genera problemas de continuidad operativa.
«En el sector público el precio se define en el fallo. En el privado, el costo real de un medicamento incluye el inventario que te obliga a mantener, la merma por caducidades cortas y las horas de personal persiguiendo pedidos. Esa cuenta no aparece en la cotización», señaló Vicente Salazar, socio de HISA Farmacéutica.
Tres diferencias que cambian la operación
De acuerdo con el directivo, el abasto hospitalario privado se distingue en tres aspectos.
El volumen es menor y la variedad mayor. Un hospital privado maneja un catálogo amplio con consumos modestos por clave, lo que lo deja en desventaja frente a distribuidores que priorizan cuentas de alto volumen y hace que el surtido completo pese más que el descuento marginal.
La demanda es menos predecible. El censo de pacientes, la ocupación de quirófano y la mezcla de especialidades cambian semana a semana, sin un cuadro básico fijo del cual partir.
El margen está en la operación, no en la compra. El costo efectivo de cada clave incorpora capital inmovilizado, merma y carga administrativa.
Los criterios que recomienda evaluar
Salazar señala cuatro variables que, a su juicio, determinan la decisión más que el precio por clave:
- Amplitud de catálogo. Cuántas claves puede surtir un solo proveedor de forma recurrente. Cada distribuidor adicional multiplica órdenes de compra, recepciones y conciliaciones.
- Frecuencia y ventana de entrega. Determina directamente cuánto inventario hay que mantener: a mayor frecuencia, menor capital inmovilizado.
- Nivel de servicio comprobable. El porcentaje de piezas entregadas respecto a las solicitadas, en la fecha comprometida, acordado por escrito y revisado de forma periódica.
- Vida útil del producto recibido. Un mínimo de vigencia exigido en la recepción evita que el proveedor traslade su problema de rotación al hospital.
«La pregunta que hay que hacerle a un proveedor no es si tiene el producto. Es qué porcentaje del catálogo sostiene mes con mes, cuánto tarda en un pedido urgente y con cuánta anticipación avisa cuando algo va a faltar», afirmó el socio de HISA Farmacéutica.
La política de canje, el punto que suele omitirse
Entre las condiciones comerciales, el directivo destaca una que rara vez se negocia con detalle: qué ocurre con el producto próximo a vencer, con la clave que dejó de utilizarse o con el pedido mal surtido. Un proveedor que no acepta canje convierte cada error en pérdida directa para el hospital.
A ello se suma la relación entre el plazo de crédito otorgado y el ciclo de cobranza de la unidad médica. Cuando el hospital cobra a aseguradoras a 60 días y paga a proveedores a 30, financia la operación con capital propio.
Acerca de HISA Farmacéutica
HISA Farmacéutica, S.A. de C.V. es una distribuidora mexicana de medicamentos e insumos para la salud que atiende a instituciones públicas y privadas del sector salud, con almacenamiento propio bajo buenas prácticas, control de lote y caducidad, y capacidad de abasto de alto volumen. Más información en Nosotros y Contacto.